目 錄
第一章：前言... 3
第二章：市場(chǎng)研究及競(jìng)爭(zhēng)狀況... 3
第三章：消費(fèi)者分析... 5
第四章：SWOT分析... 7
第五章：市場(chǎng)建議... 8
第六章：品牌及產(chǎn)品定位... 9
第七章：行銷(xiāo)建議... 10
第八章：創(chuàng)意方向與廣告策略... 12
第九章：廣告表現(xiàn)... 13
第十章：預(yù)算分配... 14
第一章：前言
隨著美容消費(fèi)的熱潮進(jìn)一步上升，整形美容市場(chǎng)也持續(xù)看好，與之配套的整形材料市場(chǎng)亦將步入一個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)
在剛剛過(guò)去的2005年，萬(wàn)和品牌較之2004年總體上出現(xiàn)了一高一低的的狀況：品牌美譽(yù)度和知名度上升，但銷(xiāo)量卻較前年有所下降，在產(chǎn)品線上，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)在質(zhì)與量上都有了一定的突破，但在市場(chǎng)占有率卻未能跟上。我們由此可以看到，2005年，萬(wàn)和在品牌建設(shè)及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上有了一定的基礎(chǔ)，雖然銷(xiāo)量未能立竿見(jiàn)影，但這是正�，F(xiàn)象，任何一個(gè)品牌與產(chǎn)品都會(huì)有這個(gè)過(guò)程。2006年已經(jīng)來(lái)臨，萬(wàn)和挾品牌與產(chǎn)品之優(yōu)勢(shì)，將為爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額而努力，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作任重而道遠(yuǎn)。
第二章：市場(chǎng)研究及競(jìng)爭(zhēng)狀況
萬(wàn)和假體上市已有數(shù)年之久，在現(xiàn)階段最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為上�？祵�、上海威寧，上�！皟尚值堋被蛞缘蛢r(jià)為手段，或以渠道作利器，號(hào)稱(chēng)可以在短時(shí)間內(nèi)迅速把貨鋪遍全國(guó)市場(chǎng)。而諸如美國(guó)曼托、麥格；法國(guó)ES等品牌，目前還不致于全面擠壓國(guó)產(chǎn)品牌，本案所有營(yíng)銷(xiāo)策略均針對(duì)于康寧威寧而言。
2-1、萬(wàn)和系列乳房假體使用的市場(chǎng)情況：
1、年齡：18—45歲
2、平均消費(fèi)額：3000—5000元
3、市場(chǎng)總額：1000萬(wàn)元（萬(wàn)和公司追求的年目標(biāo)）
2-2、乳房假體市場(chǎng)研究：
就美容整形尤其是假體隆胸術(shù)而言，每年的寒暑假及重大節(jié)日（如五一、十一）期間是相對(duì)的旺季，這是由于隆胸手術(shù)從施術(shù)到康復(fù)需要一個(gè)過(guò)程，趁節(jié)假日接受手術(shù)是大部分的患者的選擇。
在中國(guó)，對(duì)實(shí)施整形手術(shù)的醫(yī)院與醫(yī)生都有著比較嚴(yán)格的要求，因此，能實(shí)施此類(lèi)手術(shù)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)與施術(shù)人員相對(duì)于全部醫(yī)院與醫(yī)生都是鳳毛麟角；所謂物以稀為貴，再加上各方面較高的成本優(yōu)勢(shì)，因此在中國(guó)，實(shí)施一例假體隆胸手術(shù)的價(jià)錢(qián)不菲，而患者也不像其他病人那樣常見(jiàn)，有些時(shí)候，有些醫(yī)院一天兩天甚至更長(zhǎng)時(shí)間也沒(méi)有一例此類(lèi)患者，出于風(fēng)險(xiǎn)原因，這也就決定醫(yī)院在假體的儲(chǔ)備上也不可能大批量進(jìn)貨，即便是當(dāng)?shù)刈钣忻恼螌?zhuān)科醫(yī)院，也都會(huì)奉行多次少量的原則，于是假體生產(chǎn)廠家在發(fā)貨時(shí)出現(xiàn)的一對(duì)兩對(duì)一件兩件也就不足為奇。
2-3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況：
2-3-1、高檔市場(chǎng)：在大城市的專(zhuān)業(yè)整形機(jī)構(gòu)及綜合性大醫(yī)院整形科，高檔隆胸假體不外乎麥格、曼托以及ES，在國(guó)產(chǎn)品牌中，萬(wàn)和的水晶藍(lán)貝/雪藍(lán)貝、威寧的8800系列憑借過(guò)硬的質(zhì)量，亦欲在高檔市場(chǎng)中分一杯羹。中端市場(chǎng)的主打產(chǎn)品目前主要有萬(wàn)和的雨沙藍(lán)貝/高彈藍(lán)貝、威寧花樣年華/浪漫情懷、康寧、信盛等產(chǎn)品；低端市場(chǎng)主要包括國(guó)內(nèi)各品牌價(jià)錢(qián)在千元以下的產(chǎn)品，在萬(wàn)和以普通藍(lán)貝和單層為主。
2-3-2、上海威寧在品牌推廣上時(shí)有大手筆，首屆威寧杯人造美女大賽無(wú)論是否有炒作之嫌，但其在業(yè)界的影響力還是有目共睹的，它在公眾的心目中塑造了一種關(guān)心美麗事業(yè)的形象，其廣告語(yǔ)“你形我塑”也很好的詮釋了這一核心思想；上�？祵巹t在渠道建設(shè)上不遺余力，其在全國(guó)大部分省級(jí)行政區(qū)均有代理商，上文說(shuō)過(guò)，整形材料從出廠到植入患者體內(nèi)，其流通過(guò)程不可能出現(xiàn)大批量發(fā)貨進(jìn)貨，因此，康寧的遍地設(shè)點(diǎn)有助于其遍地開(kāi)花，萬(wàn)和在這一點(diǎn)亦落于下風(fēng)。
2-3-3、技術(shù)含量：作為一個(gè)高科技三類(lèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)廠商，誰(shuí)都不敢拿產(chǎn)品的質(zhì)量甚至消費(fèi)者的生命安全開(kāi)玩笑，從臨床調(diào)查來(lái)看，國(guó)產(chǎn)假體與進(jìn)口假體其實(shí)差別并不大，醫(yī)生更多地是看手感，而患者更多地是從自己的經(jīng)濟(jì)情況方面考慮。目前，硅凝膠基本取代了生理鹽水填充的假體，一方面是由于質(zhì)量安全，一方面即是硅凝膠的手感在明顯好于鹽水。因此，在硅凝膠成為主流乳房假體的今天，更多地在手感以及形狀上下功夫，勢(shì)必占領(lǐng)更多的市場(chǎng)領(lǐng)地，比如當(dāng)初麥格的毛絨面以及ES的水滴狀假體甫一推出即大受歡迎就是很好的佐證。
第三章：消費(fèi)者分析
隨著人類(lèi)的進(jìn)步和發(fā)展，女性乳房已不是一個(gè)單純的哺乳器官，已成為展現(xiàn)女性特有形體美的象征。乳房發(fā)育不良或哺乳后乳房萎縮，不但有損于女性的形體曲線美，也給她們的生活帶來(lái)了許多煩惱。甚至使其感到自卑，不利于自身的精神心理健康。目前廣泛流行的隆乳術(shù)，為這些婦女彌補(bǔ)了缺憾，消除了其自卑感。
3-1、受術(shù)者對(duì)象：
1、生理性乳腺發(fā)育不良，亦稱(chēng)扁平胸；
2、哺乳后乳腺萎縮，或伴有輕度乳房下垂者；
3、乳腺手術(shù)后乳房缺如者；
4、先天性胸部畸形，如Poland 綜合癥等。
3-2、受術(shù)者年齡及人群分析：
1、年齡為18—45歲；
2、三高人群（高學(xué)歷、高收入、高品位）居多，其職業(yè)特點(diǎn)為城市白領(lǐng)、新新人類(lèi)、娛樂(lè)圈藝人、具備一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)（自己擁有實(shí)業(yè)或伴侶擁有實(shí)業(yè)）之女性；
3-3、受術(shù)者對(duì)美容整形知識(shí)的了解途徑：
1、整形材料商及醫(yī)院的廣告或其他推廣方式；
2、時(shí)尚雜志、電視及其他媒體的影響；
3、日韓美容潮流的興起并傳入中國(guó)；
3-4、受術(shù)者希望隆胸的動(dòng)機(jī)：
1、看到身邊的朋友身材豐滿，而自己卻是太平公主，因而自卑覺(jué)得抬不起頭來(lái)于是希望通過(guò)手術(shù)來(lái)改變現(xiàn)狀；
2、受時(shí)尚潮流影響，比如海灘三點(diǎn)女郎、美國(guó)好萊塢波霸女朗（好萊塢明星一半以上做過(guò)隆胸術(shù)的比例對(duì)她們感觸很深），決意成為波霸一族；
3、職場(chǎng)需要；
4、伴侶審美觀念需要；
5、純粹的愛(ài)美天性使然；
3-5、受術(shù)者對(duì)醫(yī)生及假體的選擇分析
患者在決定做假體隆胸手術(shù)之前，必定通過(guò)多種途徑進(jìn)行全方面的了解，在這其中，醫(yī)患雙方的溝通起著至關(guān)重要的作用。
在審美的情趣方面，人與人之間，特別是醫(yī)患雙方，還是存在一定的差異的。醫(yī)生之間，因?qū)徝烙^、臨床經(jīng)驗(yàn)不同，會(huì)有各自不同的主觀標(biāo)準(zhǔn)。而患者由于年齡、職業(yè)、生活環(huán)境、文化素養(yǎng)、求美動(dòng)機(jī)的不同而各有差異。在臨床工作中，常常會(huì)發(fā)生這種情況，一個(gè)再造后乳房，有時(shí)醫(yī)生已經(jīng)覺(jué)得很滿意，而患者卻不滿意，甚至感覺(jué)失敗。這種情況往往歸結(jié)為術(shù)前談話不夠，醫(yī)患雙方?jīng)]有很好溝通。這固然是一種原因，但醫(yī)患雙方缺乏一種可以共同面對(duì)的媒介也是原因之一。
相對(duì)國(guó)人尤其是深受歐美、日韓時(shí)尚美容潮流的年輕女性來(lái)說(shuō)，她們從心底更愿意選擇國(guó)外假體品牌，在她們的潛意識(shí)里，認(rèn)為國(guó)外品牌質(zhì)量好比較靠得住，雖然實(shí)際上差別并不太大，但對(duì)于不是專(zhuān)業(yè)人士的患者來(lái)說(shuō)，她們不會(huì)從科技方面尋求答案，心理因素、第一感覺(jué)才是最重要的。當(dāng)然，國(guó)產(chǎn)品牌有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，而做整形手術(shù)的患者一般均具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在價(jià)格不是相差到可以讓她們心動(dòng)的情況下，她們肯定傾向國(guó)外品牌，除非廠商及醫(yī)生做了相當(dāng)詳細(xì)而又細(xì)致的工作說(shuō)服她們用國(guó)產(chǎn)品牌。
對(duì)于施術(shù)環(huán)境的選擇，因?yàn)槭鞘中g(shù)，大多數(shù)患者會(huì)選擇正規(guī)的大醫(yī)院比如三甲醫(yī)院的整形科或在當(dāng)?shù)亻_(kāi)辦時(shí)間較長(zhǎng)又有一定名氣的專(zhuān)業(yè)醫(yī)療整形機(jī)構(gòu)，對(duì)于醫(yī)生，愛(ài)美的她們并不太苛刻，中國(guó)的長(zhǎng)久以來(lái)的醫(yī)療機(jī)制使得患者在就醫(yī)時(shí)很被動(dòng)，做整形手術(shù)亦然，但她們會(huì)更多地了解以求找到技術(shù)更全面的整形醫(yī)師。
3-6、醫(yī)院客戶分析：
萬(wàn)和產(chǎn)品目前除了一部分代理商，更多地是直接面向醫(yī)院客戶，其中絕大多數(shù)為各地正規(guī)大醫(yī)院。
2005年是中國(guó)醫(yī)療行業(yè)的多事之秋，哈爾濱及深圳天價(jià)醫(yī)藥費(fèi)的曝光使有關(guān)部門(mén)對(duì)醫(yī)療行業(yè)的改革的力度進(jìn)一步加大，國(guó)有醫(yī)院向著收費(fèi)透明化改變，而民營(yíng)醫(yī)院賴(lài)以生存的價(jià)格優(yōu)勢(shì)即將受到前所未有的沖擊。醫(yī)藥費(fèi)的透明化，勢(shì)必迫使醫(yī)院在成本控制上采取相應(yīng)措施，藥品及原材料采購(gòu)也必將越來(lái)越規(guī)范，因此，我們的假體也將面臨著挑戰(zhàn)。
植入體不同于一般的藥品和設(shè)備，主治醫(yī)師有權(quán)根據(jù)病人需要擁有建議權(quán)甚至采購(gòu)權(quán)而無(wú)需通過(guò)醫(yī)院的采購(gòu)部門(mén)。具備實(shí)施整形手術(shù)資格的醫(yī)師一般都擁有高學(xué)歷及優(yōu)良的生活條件，重理性也憑感覺(jué)，他們不喜歡吹噓，喜歡廠家的承諾以減少萬(wàn)一出了事故而應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任。他們看重假體之于自己患者的感受與安全，作為專(zhuān)業(yè)人士，他們可以清楚地判斷假體質(zhì)量的優(yōu)劣，如果患者沒(méi)有特別的品牌要求，為了自身利益，在質(zhì)量保證的前提下，他們更樂(lè)意向患者推薦質(zhì)美價(jià)廉的國(guó)產(chǎn)品牌。當(dāng)然，有些醫(yī)院為了維護(hù)其在當(dāng)?shù)丶靶袠I(yè)中的高檔地位（比如具備較高知名度的大型三甲醫(yī)院及大城市的知名醫(yī)院等），他們會(huì)以進(jìn)口品牌作為襯配其形象的手段之一。
第四章：SWOT分析
4-1、優(yōu)勢(shì)點(diǎn)（S）
1、行業(yè)立足較早，在醫(yī)院及業(yè)內(nèi)具有較高知名度；
2、科研力量雄厚，具備由博士、碩士組成的科研隊(duì)伍，產(chǎn)品更新速度較快；
3、在同行內(nèi)率先通過(guò)ISO9001、ISO13485等質(zhì)量體系認(rèn)證；
4、服務(wù)較之其他國(guó)內(nèi)品牌更出色；
4-2、劣勢(shì)點(diǎn)（W）
1、缺乏成熟的市場(chǎng)管理機(jī)制以及可以做樣板市場(chǎng)的區(qū)域市場(chǎng)，同時(shí)缺乏在業(yè)內(nèi)有影響力的代理商；
2、品牌推廣手段單一，沒(méi)能形成強(qiáng)有力的傳播口號(hào)主品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力；
4、產(chǎn)品缺乏亮點(diǎn)（包括產(chǎn)品包裝），差異化競(jìng)爭(zhēng)不足；
4-3、機(jī)會(huì)點(diǎn)（0）
1、整形消費(fèi)持續(xù)看好，潛在使用者在未來(lái)還有很大的上升空間；
2、萬(wàn)和產(chǎn)品以其質(zhì)量及更新速度，在市場(chǎng)上已形成一定的美譽(yù)度，為后續(xù)發(fā)展做好了鋪路工作；
3、隨著國(guó)人的消費(fèi)越來(lái)越理性，同時(shí)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品越來(lái)越善于向國(guó)外品牌學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，國(guó)產(chǎn)品牌正在扭轉(zhuǎn)在消費(fèi)者心目中質(zhì)量不好的陳舊觀念，萬(wàn)和作為國(guó)產(chǎn)品牌的佼佼者，將處在一個(gè)較為有利的地位；
4、代理制與辦事處制同時(shí)存在，可以更全面地適應(yīng)市場(chǎng)并容易發(fā)現(xiàn)各自存在的問(wèn)題，從而迅速地得到解決；
5、硬件配套（新生產(chǎn)基地正在建設(shè)中）的跟進(jìn)，將進(jìn)一步降低成本，加上已有科研優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。
4-4、威脅（T）
1、同類(lèi)品牌崛起迅速，且各出新招，市場(chǎng)份額減少；
2、老客戶忠誠(chéng)度下降，新客戶開(kāi)發(fā)力度不夠；
3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同質(zhì)化程度日益增高，毫無(wú)亮點(diǎn)可言；且宣傳手段落后，亦不能使萬(wàn)和迅速區(qū)別競(jìng)品，加深在客戶心中的印象；
4、品牌建設(shè)重視力度不夠，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迎頭趕上。
第五章：市場(chǎng)建議
5-1、渠道建設(shè)：
建議繼續(xù)采取目前實(shí)行的代理商制與辦事處制并存的銷(xiāo)售渠道，但是，必須在年內(nèi)（2006年）培養(yǎng)數(shù)位聲聲譽(yù)好、對(duì)萬(wàn)和產(chǎn)品高度忠誠(chéng)且銷(xiāo)量穩(wěn)定的代理商以形成樣板市場(chǎng)；同時(shí)，辦事處或者公司總部也須建成幾家進(jìn)貨充足口碑良好的醫(yī)院客戶，在兩者之間，應(yīng)秉承代理商走量，定點(diǎn)醫(yī)院做品牌的思路，以求銷(xiāo)量與品牌均上一個(gè)新臺(tái)階。
對(duì)于代理商，原則上設(shè)省代理，特別有實(shí)力的可為大區(qū)代理，公司一般不直接向地級(jí)市一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接發(fā)貨，市級(jí)渠道建設(shè)應(yīng)配合和幫助總代理進(jìn)行。
萬(wàn)和目前的區(qū)域市場(chǎng)由萬(wàn)和下屬區(qū)域業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，而并未形成較多的區(qū)域代理，區(qū)域代理商大多為老客戶，新開(kāi)發(fā)的客戶偏少，因此，建議業(yè)務(wù)員應(yīng)把更多精力放在開(kāi)發(fā)新客戶新市場(chǎng)上，而不是電話跟蹤過(guò)往老客戶。
5-2、品牌建設(shè)
公司花的每一分錢(qián)都應(yīng)與品牌建設(shè)有關(guān)，小到一份說(shuō)明書(shū)保修卡，也須有統(tǒng)一的VI形象與傳播口號(hào)，對(duì)于確定并已受到市場(chǎng)認(rèn)可的東西，不應(yīng)輕易改變，品牌之大忌即是燒一把火澆一勺水，朝令夕改的后果就是讓前面的努力付之東流。
1、完善VI/CI體系，并自上而下貫徹執(zhí)行；
2、確定品牌傳播口號(hào)，建議使用：美麗追求，美麗理由/見(jiàn)證美麗每一天/ …………
3、產(chǎn)品包裝沿用經(jīng)典創(chuàng)意而不經(jīng)常改動(dòng)；（現(xiàn)有包裝視覺(jué)沖擊力不夠，且內(nèi)涵膚淺，不宜長(zhǎng)期使用，建議重新設(shè)計(jì)盡快更換）
4、設(shè)立品牌媒介專(zhuān)人專(zhuān)職，負(fù)責(zé)搞好媒體、公關(guān)等工作，不定期策劃新聞事件，爭(zhēng)取免費(fèi)上媒體新聞版面；
5、對(duì)于付費(fèi)廣告（包括支持給客戶的POP、海報(bào)、噴畫(huà)等宣傳品），須講究創(chuàng)意與美感而不是在有限的空間里自吹自擂（自吹自擂可以使用配套的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和其他物料）；
6、做好業(yè)務(wù)及市場(chǎng)相關(guān)人員的培訓(xùn)工作，在服務(wù)水平與辦事方式上表現(xiàn)出一個(gè)優(yōu)良品牌應(yīng)有的作風(fēng)。
5-3、市場(chǎng)目標(biāo)：
由于萬(wàn)和不是一個(gè)剛進(jìn)入市場(chǎng)的新品牌，2006年將以進(jìn)一步樹(shù)立整形材料的強(qiáng)勢(shì)品牌為目標(biāo)，爭(zhēng)取使雪藍(lán)貝/水晶藍(lán)貝成為中高檔的市場(chǎng)的一線品牌，并實(shí)現(xiàn)在該類(lèi)市場(chǎng)占有率達(dá)20%以上。
第六章：品牌及產(chǎn)品定位
任何品牌及產(chǎn)品都必須有一個(gè)清晰準(zhǔn)確的定位，定位不明確，所有的營(yíng)銷(xiāo)工作將亂無(wú)頭緒，自然也就談不上在市場(chǎng)上攻城拔寨。
6-1、品牌定位：
中國(guó)整形材料專(zhuān)家（強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)與技術(shù)）
定位支持：
1，一如既往地采用一個(gè)醫(yī)師（專(zhuān)家）的形象，給患者一種安全感；
2，所有物料（包括廣告宣傳品、包裝盒等），全部印上該醫(yī)師圖案并寫(xiě)明：保證美的安全；
3，不同產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格均在包裝盒上用一句簡(jiǎn)短精煉的話概括。
6-2、產(chǎn)品定位：
1，賣(mài)的是：萬(wàn)和/藍(lán)貝系列人工乳房植入體；
2，誰(shuí)來(lái)買(mǎi)：具有合法資格的醫(yī)療機(jī)構(gòu)及個(gè)人；
3，誰(shuí)來(lái)使用：18—40歲由于先天或后天因素以致乳房不甚標(biāo)準(zhǔn)或追求特殊要求的女性；
4，使用者利益：
a. 采用先進(jìn)技術(shù)，手感好質(zhì)量可靠，通過(guò)手術(shù)植入達(dá)到滿意的審美標(biāo)準(zhǔn)；
b. 六年質(zhì)量承諾，在此期間享受質(zhì)量跟蹤服務(wù)；
c. 品種齊全，從光面到磨砂面，從單層從以層，為不同要求不同經(jīng)濟(jì)狀況的使用者提供選擇余地；
5、總體定位：立足中檔，同時(shí)涉足高、低檔的人工乳房植入體。
第七章：行銷(xiāo)建議
7-1、價(jià)格：
大體執(zhí)行當(dāng)前價(jià)格，不斷通過(guò)對(duì)客戶的訪談與調(diào)查并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略而不斷作出調(diào)整。建議在高低兩端，價(jià)格上亦作調(diào)高和下降的變化（即目前標(biāo)價(jià)最高的產(chǎn)品，在價(jià)格上再往上調(diào)；而最便宜的產(chǎn)品則再便宜，以顯示出高檔產(chǎn)品的品質(zhì)與低價(jià)產(chǎn)品的傾情讓利）。
7-2、包裝：
如果不能在產(chǎn)品本身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，在包裝上標(biāo)新立異也不失為一個(gè)制造差異化的契機(jī)。
1、打破單一的藍(lán)色主色調(diào)，使外包裝更具視覺(jué)沖擊力�？紤]到假體作為一種高科技醫(yī)療器械及“藍(lán)貝”品牌的藍(lán)，因此，藍(lán)色必然保留而其他顏色不能太雜以顯俗氣；
2、可考慮改變正面正方形外觀，嘗試使用圓形（制作較困難且成本較大）或長(zhǎng)方形，亦可考慮一個(gè)包裝盒裝兩只/一對(duì)假體，此時(shí)的長(zhǎng)方形可做成禮盒或其他高檔形象模樣。
7-3、全年?duì)I銷(xiāo)策劃：
7-3-1、第一季度——春雷行動(dòng)：
選擇一定價(jià)中檔之型號(hào)，在原有價(jià)格基礎(chǔ)上再下調(diào)25%，通過(guò)大規(guī)模宣傳（彩頁(yè)或?qū)ν鈭?bào)紙），向客戶傳達(dá)讓利信息以造成轟動(dòng)，并通過(guò)該型號(hào)的低價(jià)促銷(xiāo)帶動(dòng)全線產(chǎn)品，此舉目的有二：向老客戶薄利多銷(xiāo)，既增進(jìn)感情又提高銷(xiāo)量；在轟動(dòng)之余，引起其他代理商/醫(yī)院的關(guān)注，并最終成為萬(wàn)和之客戶。
新聞支持：雨后春筍，冒尖有了最大理由！
7-3-2、第二季度——夏虹風(fēng)采：
本季度主要策劃一次在全國(guó)較有影響力的新聞事件營(yíng)銷(xiāo)。
地址：廣州
事件：一愛(ài)美女士因在以前使用過(guò)注射隆胸或假體隆胸（假體出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題），正承受著隆胸失敗后精神上肉體的雙重痛苦，為此，她在多家整形美容網(wǎng)站上發(fā)表貼子訴苦，其中包括博仕整形及萬(wàn)和網(wǎng)站。萬(wàn)和公司得知此事后，聯(lián)系到該女士，愿為她免費(fèi)提供水晶藍(lán)貝一對(duì)而博仕整形也免費(fèi)為其實(shí)施二次手術(shù)。此次事件的目的是為了向廣大客戶及愛(ài)美消費(fèi)者展現(xiàn)萬(wàn)和公司及博仕整形關(guān)愛(ài)患者并重視產(chǎn)品/手術(shù)質(zhì)量的社會(huì)責(zé)任感與博愛(ài)情懷。
關(guān)鍵：視情況真實(shí)操作或者炒作。真實(shí)操作需要花銷(xiāo)假體與手術(shù)成本，但容易引起媒體的（現(xiàn)場(chǎng)）報(bào)道興趣；而炒作可以省卻以上兩項(xiàng)成本，但光提供新聞通稿不太容易見(jiàn)諸報(bào)道，則需另花費(fèi)公關(guān)媒體。
7-3-3、第三季度——秋實(shí)共享：
秋天，是收獲的季節(jié)，金秋十月，秋高氣爽，十一長(zhǎng)假剛過(guò)，各大醫(yī)療機(jī)構(gòu)又辛苦了一個(gè)長(zhǎng)假，假期過(guò)后，總是一個(gè)相對(duì)的淡季，借此機(jī)會(huì)，萬(wàn)和可在廣州舉行一個(gè)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨代理商/客戶座談會(huì)，邀請(qǐng)全國(guó)30名左右的客戶來(lái)廣州參會(huì)，順便休整忙碌了七天的身心。
條件一、在此之前，研發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品/新型號(hào)，并未對(duì)外發(fā)布；
條件二、30名客戶分布原則上考慮各省區(qū)均有一位代表；
條件三、參會(huì)人員過(guò)往進(jìn)貨量較多，且對(duì)萬(wàn)和品牌有一定忠誠(chéng)度；
目的：新產(chǎn)品招商/聯(lián)絡(luò)感情
行程安排：一天一晚（先天下午至廣州，第二天下午各自返回）包括開(kāi)會(huì)、晚宴及其他活動(dòng)，總費(fèi)用控制在2萬(wàn)元左右。
關(guān)鍵：因?yàn)榛ㄤN(xiāo)較大，因此招商工作必須做細(xì)做到位，爭(zhēng)取與大部分參會(huì)人員當(dāng)場(chǎng)簽下一批訂單。
7-3-4、第四季度——冬日戀歌：
在圣誕、元旦節(jié)來(lái)臨之際，制作一批橫幅，在客戶醫(yī)院懸掛或制作一批精美噴畫(huà)在醫(yī)院整形科張貼，內(nèi)容為祝�；颊呙利�、健康等溫馨詞語(yǔ)，在患者心目中樹(shù)立整形材料專(zhuān)家以及可信賴(lài)的親人之品牌形象。
7-4、展會(huì)策劃：
行業(yè)性展會(huì)往往吸引了眾多目標(biāo)客戶前來(lái)參觀，萬(wàn)和公司有過(guò)參展經(jīng)歷，但未做足策劃功夫，只是把展臺(tái)當(dāng)成了柜臺(tái)，這樣舍本逐末，效果可想而知。
物料準(zhǔn)備充分：宣傳品、禮品須備足，盡可能多地客戶拿到宣傳品或禮品，就有盡可能多地人記住萬(wàn)和；
場(chǎng)景布置獨(dú)特：除了在裝修及內(nèi)部設(shè)計(jì)上下功夫，還可以表現(xiàn)在每一個(gè)細(xì)節(jié)，無(wú)論如何，都要體現(xiàn)出與品牌內(nèi)涵相符合的方方面面，如果場(chǎng)地夠大，可以動(dòng)用投影以造足聲勢(shì)；
背景廣告創(chuàng)意獨(dú)特：一個(gè)好的大背景廣告，將最大限度地吸引與會(huì)人士的眼球，而不是在廣告上擺上一堆產(chǎn)品及密密麻麻的文字說(shuō)明；
做足公關(guān)制造新聞：既然是在公眾場(chǎng)合露面的展會(huì)，就完全有必要極力造勢(shì)，不僅吸引觀眾，更重要的是吸引媒體。
第八章：創(chuàng)意方向與廣告策略
8-1、廣告目的：
初期：打開(kāi)知名度；
中期：增加產(chǎn)品之介紹；
以后：加深企業(yè)印象。
8-2、廣告策略：
以硬性廣告（單張彩頁(yè)/POP海報(bào)/室內(nèi)外噴畫(huà)/付費(fèi)雜志或其他媒體平面廣告）與軟性廣告（報(bào)紙軟聞/新聞通稿）相結(jié)合，從形象與產(chǎn)品兩個(gè)方面全方位多角度進(jìn)行廣告宣傳。
8-3、傳播方式與過(guò)程：
以定向傳播/DM傳播為主，主要通過(guò)向現(xiàn)有客戶配送宣傳物料進(jìn)行產(chǎn)品介紹，再通過(guò)他們向患者宣傳。
1、每月編輯出版一期對(duì)外宣傳小報(bào)，內(nèi)容為介紹公司新政策新產(chǎn)品及引領(lǐng)整形消費(fèi)類(lèi)文章；
2、每月向所有客戶配寄宣傳單張，向重點(diǎn)客戶配寄噴畫(huà)；
3、通過(guò)本部或駐外辦事處向廣州或當(dāng)?shù)匦侣劽襟w公關(guān)策劃，盡可能爭(zhēng)取免費(fèi)刊登一些新聞性質(zhì)的宣傳文章，如能登報(bào)，則買(mǎi)下該期報(bào)紙若干，向客戶發(fā)放。
第九章：廣告表現(xiàn)
9-1、平面形象廣告之表現(xiàn)：
廣告目的：樹(shù)立品牌形象，加深受眾對(duì)萬(wàn)和品牌的印象
廣告主題：塑造整形材料專(zhuān)家且具有親和力和社會(huì)責(zé)任感的強(qiáng)勢(shì)品牌
主標(biāo)題：專(zhuān)業(yè)，諦造完美！
副標(biāo)題：美麗不僅在于表面，更在乎每一個(gè)細(xì)節(jié)。
正文：襯映美麗，托出高貴，而本身同樣無(wú)懈可擊。完美的最高境界，即是讓美麗恒久，讓魅力四溢！
畫(huà)面表現(xiàn)：一位美麗的芭蕾舞者（女孩，容貌漂亮且身材完美）作出一個(gè)單足踮地的舞姿，其踮著的正是一只藍(lán)貝假體。
創(chuàng)意說(shuō)明：芭蕾舞是舞蹈中美麗之集大成者，尤其是以足尖踮地舞姿，我們知道，足尖踮地，地面將會(huì)承受更大的壓力，廣告用一只假體襯托出優(yōu)美的舞者，詮釋出完美，更重要地是表明萬(wàn)和假體在芭蕾舞者的壓力仍然完好無(wú)損，足以說(shuō)明質(zhì)量過(guò)硬。
9-2、平面產(chǎn)品廣告之表現(xiàn)：
視不同型號(hào)不同功能特性而創(chuàng)意，但要求畫(huà)面清新自然，顯示出高檔與美麗。
第十章：預(yù)算分配
1、包裝改版設(shè)計(jì)制作費(fèi)：
2、夏虹風(fēng)采費(fèi)用：5000元
3、秋實(shí)共享費(fèi)用：20000--25000元
4、冬日戀歌費(fèi)用：5000元
5、全年廣告物料/印刷品：50000元
6、媒體公關(guān)：5000--10000元
7、付費(fèi)廣告：50000元
本案總預(yù)算：15萬(wàn)元左右
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